長濱 諒
サプリ専門SHOP シードコムス|取締役/店長
2022.06.01
#THANKS

マー君が投げるたびに
一喜一憂しながら準備した、
思い出深い優勝セール。

楽天の「履歴」を振り返りながら、ご自分の人生を振り返っていただく本企画。コロナ禍で健康志向が高まりつつある現在、楽天で複数の受賞歴もあるサプリ専門店SHOP シードコムスを運営する株式会社エフ琉球の長濱 諒さんにお話を伺いました。斬新ともいえる施策の背景には、なかなか日本にサプリメントが浸透しない現状を分析した上での強い願いがありました。

優勝セールで初めて知った
売れることの大変さと喜び。

楽天: 今回楽天は25年を迎えるのですが、当時長濱さんは何をされていましたか?

長濱 諒: 小学生でしたね。栄養を補う商品はあった気はしますが「サプリ」という呼び方は一般的ではなく、当時はあまり身近なものではありませんでした。

楽天: 初めてネットショップで買ったものは覚えていますか?

長濱 諒: 10年くらい前の母の日かな。

楽天: そんな素敵な買い物にご利用いただき、光栄です!

長濱 諒: ネットショッピングを利用するとしたら、特別な日の贈りものを買う時でしたね。沖縄はどうしても送料がかかってしまうんです。なので、自分のために買うことはあまりなかったかもしれません。

楽天: 今度はお店の「出品履歴」についてお伺いしたいと思います。楽天とは10年ほどのお付き合いになりますね。楽天で最初に出品した商品は何でしたか?

長濱 諒: 出店は2011年で、私はまだ入社してなかったのですが、調べてみたところ、「ローズサプリ」「プラセンタ」のようです。今もですが、昔からずっと人気のロングセラーです。トレンドによって試行錯誤しながらリニューアルを重ね、現在も販売しています。

楽天: ちなみに長濱さんが入社されたのはいつですか?

長濱 諒: 出店から1年ほど経った、2013年ころでした。聞くところによると、自社サイトをつくるよりも先に楽天市場に出店。国内のネット販売市場で最もシェアが高いということで、もはや楽天市場に出すために会社を設立したような面も(笑)。他に売る場がない状況なので「とりあえず売らんと!」という雰囲気はありましたね。

楽天: 2013年といえば、東北楽天ゴールデンイーグルスが初の日本一になった年です。

長濱 諒: 忘れもしません。右も左もわからないままに優勝セールの恩恵を受けた…というか激流に飲み込まれた感じで。当時4名のスタッフで、夜遅くまでピザを食べながら対応したのも今ではいい思い出です。そのタイミングで広告を出し、それまで鳴かず飛ばずだった売上が一気に100倍以上になりました。

楽天: 100倍以上となると、現場は大変ですよね?

長濱 諒: 人手が足りず発送が遅れ、レビューにはひどいものもたくさんありました。コンビニ後払いのなのに、商品よりも先に振込用紙が届いてしまうとか…。しかし、経験を通じてECのすごさを本当に肌身で感じ、実際は“大変”よりも“楽しい”が上回っていました。

楽天: 今でも記憶に残っているような出来事はありますか?

長濱 諒: 優勝セールのスタートって、本当に優勝決定の「ほぼその瞬間」だったんですよ。ウェブページを準備した上で、私たちは試合を観ながらマー君(田中将大選手)が投げるたびに一喜一憂の状態。野球を観戦しながら仕事していたようなものです。優勝が決まってからは注文のピークでした。1分おきにEnterキーを押しながら注文を確認したり、売上の棒グラフを見たりするのが楽しく、その喜びは今でも変わっていないですね。セールがきっかけでリピーターになられた方も少なくなかったと思います。

マイナスイメージを払拭し
お客様との信頼関係を築いた分岐点

楽天: 優勝セールから今に至るまでの道のりを振り返ってみて、いかがですか?

長濱 諒: 私たちには、いくつかの大きな分岐点があります。まず優勝セールだったのですが、当時の経験から「広告を出せば売れる」と思い込んでしまったんです。利益のほとんどを広告に全投下する勢いでつぎ込んだのですが、結果、全然上がらなかった。そこで一度考えたのがサプリそのもののあり方についてでした。正直、私もですが「なんとなく怪しいもの」で「最初は安くても後々高いものを売ってくる」イメージが強かったんですね。そのイメージを打破しようと、利益度外視でしたが100円以下の商品も送料込みで販売することにしました。徐々に売上は上がり、リピーターがついてくれるようになったのですが、残念なことに「安かろう悪かろう」の声も多かった。安売りする会社としてマイナスイメージもついてしまいました。

楽天: いい商品を安価で提供し続けることにこだわるも、イメージは停滞。どのように払拭されたのでしょうか?

長濱 諒: 転換期は2016年ごろ。「楽天ランキング」でした。到底無理と思いつつ、ECコンサルタントの「1位を目指しましょう」の言葉に押されて頑張ってみたら本当に取れてしまった。それがショップの新しい起爆剤になりましたね。

楽天: 2018年には「楽天ショップ・オブ・ザ・イヤー2018」で総合賞を受賞されました。

長濱 諒: これも本当に大きな分岐点でした。受賞したことで、お客様に限らず他社さんにとっても当ショップへの信用度は高まったと思います。今は「安くてもいいもの販売するショップ」として次第に認知度が上がっているフェーズかなと思います。

楽天: 現在では約150アイテムを取り揃えているそうですね。

長濱 諒: あらゆる年齢層・悩み・目的に対応できる商品を…ということでどんどん増えてしまいました。他店にはないオリジナルとしては、青汁の「青ジュレ」「あじわい酵素」「しょうが美人」などペースト状のものを用意しており、特にカプセルを飲みにくい高齢者やお子さんに、ストレスなく摂取できる商品として好評です。

楽天: 楽天市場のお客様について印象に残っていることはありますか?

長濱 諒: なかには私たちよりもサプリの知識を持った方もいらっしゃいます。あるときには電話を受け、その助言をきっかけに商品を改良したこともあります。また少しレアなケースですが、電話がきっかけで10年来、毎年お花の絵はがきを送ってくださる方もいます。今年も届きましたし、スタッフみんなの楽しみです。

楽天: それは素晴らしいエピソードですね!普段から大切にされていることは何でしょうか?

長濱 諒: サプリは効果がわかりづらい上に、食べた瞬間の「おいしい」や、開けた瞬間の「ビックリ感」がありません。届いたときに抱いてもらう感情が、その後を左右すると思っています。私たちは、商品だけでなく“気持ち”も一緒に届けたい。そこで毎月、自分たちでつくった絵はがきを同封しているのですが、楽しみにしてくれる方もいるんですね。ネット販売でこれほどまでのつながりが生まれるなんて想像していませんでした。

「高い」「怪しい」というイメージを壊して、
日本のサプリカルチャーを変えたい。

楽天: これから挑戦したいことや野望があれば教えてください。

長濱 諒: なにより日本の多くの方にとってサプリが生活の一部になるくらいまで浸透してほしい。日本国内では、お金を払ってまで飲む文化がなく、習慣的に摂取しているのは全体の3分の1と言われています。浸透していない背景には価格もあると思うんですね。そこで私たちは「足がかり」になろう、と。私たちはネットのみでの販売を続けています。プロモーションも楽天さんのみで、テレビなどにはさほど力をかけていません。安くて質のいいものを提供し買いやすくすることで、サプリユーザーを増やすことをミッションと考えています。

楽天: 広告費をお客様に還元するイメージですね。

長濱 諒: まさにその通りです。お客様が喜んでくれることはもちろんですが、サプリは即効性があるわけではないので継続してもらうことが第一です。アメリカに行くとロットで販売していて、彼らにとっては日常生活の一部。日本での「高い」「怪しい」といったイメージを壊して、今の日本のサプリカルチャーを変えたいと思っています。余談ですが、妻に「化粧水みたいなものだね」と言われたことがあったんです。高価なものは少しずつ大切に使いがちですが、継続的かつ適量を使用しなければ効果は実感しにくいものです。サプリも同じで、価格を気にせず日常的に摂ってもらう“習慣”こそが重要だと、改めて感じたことを覚えています。

楽天: 文化を広めていくために、楽天と一緒に挑戦できそうなことはありますか?

長濱 諒: 先日もお声がけいただき、楽天さんが運営するホテル(Rakuten STAY)で、当ショップのサプリを置かせてもらうことになりました。試していただくいい機会ができたと感謝しています。

楽天: 最後に今の事業についての思いを聞かせてください。

長濱 諒: コロナ以降、サプリ需要は高まっていると感じています。ドラッグストアや100円ショップでも取り扱っていますが、いろんなものを試して比較した上で、当商品のよさを感じてほしい。同じ値段でも、当ショップにはこれまでの実績を始めとした信頼性があるはずです。社員間でも「安売りしている会社じゃない」との認識を持ち、前に進んでいます。

プロフィール

ながはま・りょう/1986年沖縄県生まれ。理学療法士を経て、2012年にエフ琉球へ入社。4人の仲間と楽天市場での販売に心血を注ぐ。その後Web販売事業部の責任者に就任し、チームを統括しながら着実に販売実績を伸ばしていった。2022年に取締役に就任。

思い出の楽天出品履歴
野草酵素

約80種の野草や野菜、果実を配合した野草酵素は、優勝セールで飛ぶように売れ、初めて実績につながった。栄養価を凝縮した商品は、健康や美容に気を遣うユーザーに支持され、現在までに数々のランキングで上位に。

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